ひとり社長のメニュー改定歴紹介 9

使命とともにビジョンと利益を実現させる、事業化コンサルタントの和田です。

価格を上げ、利益を増やし、ビジョンにつながるための３つの大切なコト覚えていますか？

１、顧客の見える化（マーケから）
２、利益の源泉の見える化（管理会計から）
３、リピートを生み、均質なサービスにするための仕組み化

その中で、「１、顧客の見える化（マーケから）」にとりかかっています。
やっていただいたのは、３つ。
1-１、お客様の声を集める。
1-２、競合調査をする。
1-３、どんなやりたいことがあるのか。どういうことがやれるのか。それらをなぜやりたいのか。

今日は「1-３、どんなやりたいことがあるのか。どういうことがやれるのか。それらをなぜやりたいのか。」を、考えるワークのご紹介をします。

ここでは、1-1と1-2を活かします。

集めたお客様の声を活かし、競合調査を活かします。

お客様の声を集めた段階で、自分が気づいていなかったけれどお客様が喜んでくださっている点、ひろってください。
この、自分では気づいていなかったけれどお客様が喜んでくださっている点をカバーするサービスにします。
自分では気づいていなかったけれどお客様が喜んでくださっている点をカバーすることで、付加価値アップにつながります。

たとえば、イメージアップサービスをＡ社で提供する際、それまでは子育て世代や独身ＯＬさんをメインターゲットに「変われる楽しさ」を売っておられましたが、お客様の声を収集してから、４０代以上の仕事をしている女性にターゲットを変更し「内面からにじみでる自信を外見からも高める」ことを売りにし、Ａさんが持てるすべての技術をあつめ独自パッケージをつくっていただきました。

競合調査を終えた段階で、競合にあるし自分のところでも提供したいサービスがある場合、どのような差別化をしたいかを考えます。
たとえば、同じカラー診断の名前だけれど、提供内容が違うサービス商品があったとします。
インターネット検索で上位にくるキーワードなので、サービス名は残すことにしましたが、提供サービス群のなかでは、もともとメイン商品だったものを入口商品の位置づけに変更していただき、カラー診断をうけた後ご本人がどうなっていきたいかをサポートするサービスを手厚くそろえることで、競合との差別化を明確にしました。

顧客の声を集めることで「ほんとうにわたしがやりたかったことはこれ」「この仕事を続けてこられたのはこんな喜びがあったから」といった感情がでてきます。
それらを、サービスに反映させ、そしてミッションに言葉にも反映させます。

競合調査をしていると、「こんなところに負けていられない」という気持ちが出てきます。
その気持ちを実現する顧客へのサービスを素直につくればいいだけです。
Ａ社さんの場合は、「競合のように診断をするためる診断ではなく、そのかたの内面のよさを引き出すきっかけとしての診断」という位置づけが言葉になったので、差別化を考えたサービスがそろえやすくなりました。

パーソナル・コーディネートを受けていただいてお客様にどうなっていただきたいか、これがミッション（使命）です。
それを実現するためのものという視点で探すと、いままで他社にはなかったサービスのアイデアも出てきます。

お客様の声を集め、競合調査をし、ミッション（使命）を強化し、それにそってサービスの組み換えをする。
この流れ、どのお仕事にも効きます。

明日は、お客様の声を集め、競合調査をしても、ミッション（使命）を強化や、それにそってサービスの組み換えができない方のパターンをみてみましょう。